司法書士として成功するために必要といわれる営業力。
その重要性と、効果的な営業手法やポイントについて解説しました。
これから司法書士を目指す方、司法書士としてのキャリアを始めようとしている方は、ぜひ参考にしてみてください。
司法書士には営業力が必要？
法的手続きの専門家として知られる司法書士ですが、実は営業力も求められるケースが少なくありません。
特に独立する場合、必ず「新規顧客の開拓」という課題にぶつかることになるでしょう。
当然のことながら、何もせずただじっと問い合わせを待つだけでは、なかなか顧客を獲得できません。
そのため、さまざまな角度から営業活動を進めていくことが成功への近道となります。
まずは、司法書士の営業手段について具体的に解説します。
司法書士の営業にはどんな方法がある？
司法書士の営業には、以下のような方法があります。
飛び込み営業
イメージしやすく、かつすぐに始められるのは飛び込み営業です。
まずは事務所の近隣にある不動産関連業者や金融機関、他士業の事務所など、仕事を回してもらえる可能性のある関係各所へあいさつ回りに出かけ、顔と名前を覚えてもらうところから始めましょう。
人からの紹介を受ける
関係各所への飛び込み営業が成功したら、そこから仕事を紹介してもらえる機会も増えていきます。
前職から続く人脈なども含め、知人や取引先に仕事や新規顧客を紹介してもらえるよう働きかけましょう。
こうした紹介は長期的かつ定期的な案件獲得に繋がりやすいので、非常に重要な営業手段となります。
相談会などのイベントに参加する
近隣地域で開催される無料の法律相談会などがあれば、積極的に参加していきましょう。
こうしたイベントでは、「すぐにでも解決したい問題があるが、いきなり事務所に出向くのは気が引けるため、まず相談会に来た」という人も少なくありません。
「相談に乗った流れでそのまま顧客獲得」といったケースも期待できるでしょう。
インターネットを使って宣伝する
事務所のホームページを開設したり、SNS・ブログ・WEB広告を活用したりするなど、インターネットを使って宣伝をするのも効果的です。
特にホームページは一度しっかりと形を整えてしまえば、顧客が調べたい時に24時間いつでも事務所の詳細な情報を伝えられるツールとなるため、おすすめです。
地域一帯にDMを送付する
事務所周辺の地域一帯にダイレクトメールを送付するのも効果的です。
インターネットを使わない世代を含む、幅広い層の新規顧客を獲得しやすくなります。
司法書士の営業で意識すべき5つのポイント
ここまでさまざまな営業手段について解説してきましたが、人によっては「ハードルが高い」と感じるかもしれません。
しかし、こうした営業活動にはいくつかのコツがあり、きちんと押さえておけば徐々に成果が出るようになるでしょう。
ここからは、司法書士の営業で意識すべきポイントとして、以下の5点をご紹介していきます。
- 営業先を選定する
- 強み・特徴を明確にする
- 信頼関係を築く
- 顧客のニーズを汲み取る
- 気軽に相談できる仕組みを作る
営業先を選定する
まずは、どんなところへ営業をかけるか、ターゲットを選定します。
ただ闇雲に突撃するのではなく、自分の得意分野を活かせそうな場所に絞って丁寧に営業をかけていくほうが、結果的に依頼を獲得しやすくなるためです。
例えば、不動産登記が得意なら「不動産関連会社」を、商業登記が得意なら「これから会社を設立しようとしている方」を、遺産・相続関係が得意なら「地域住民や葬儀社」などをメインターゲットにするとよいでしょう。
強み・特徴を明確にする
複数の司法書士の中から自身の事務所を選んでもらうためには、他事務所との差別化が重要です。
数ある司法書士事務所の中でなぜ自身の事務所がベストなのか、理解してもらう必要があります。
「私（の事務所）はこの分野が非常に得意で、実績も豊富にあります。大手事務所にも負けないサービスを提供できます。」といった具合に、強みや特徴をハッキリと相手に伝えていきましょう。
いずれ「この分野なら◯◯さん」というイメージが定着し、依頼獲得に繋がりやすくなっていきます。
信頼関係を築く
依頼を獲得するための大前提として必要なのは、顧客との信頼関係です。
営業活動を通して信頼関係を築いていくためには、丁寧で誠実な対応と相手に寄り添う姿勢が求められます。
依頼をいただいたあとも、リピートや紹介に繋がっていく可能性があるため、気を抜かずに真摯な対応を心がけましょう。
顧客のニーズを汲み取る
司法書士に求められるものは、顧客の種類や置かれている状況によって大きく変わります。
例えば、企業であれば登記や企業法務、個人であれば相続や債務整理など、依頼される分野が異なるものです。
営業先として設定したターゲットについて、「どのような人（企業）なのか」や「どのような課題・ニーズが予想されるのか」、さらには「情報収集する際にどのような手段を使う可能性が高いか」といったところまで深堀りし、イメージを固めていきましょう。
注力すべき営業手法・ターゲットが徐々に明確になり、より効果の高い営業活動を行えるようになります。
気軽に相談できる仕組みを作る
司法書士に一度も関わったことがない方の場合、依頼の前段階である「相談」ですら、なかなか一歩を踏み出せないということもよくあります。
そのため、気軽に相談できる仕組みを用意しておくだけでも、大きなアドバンテージになります。
ホームページに問い合わせフォームを設けたり、SNSのDM機能を活用したりするなど、24時間いつでも相談を受け付けられるような窓口を作っておくといいでしょう。
まとめ
今回は、司法書士にとっての営業の重要性、具体的な営業手法、意識すべきポイントについて解説しました。
ポイントをまとめると以下の通りです。
- 司法書士は法的手続きの専門家だが、営業力も重要
- 特に独立後の集客には営業が不可欠
- 飛び込みや紹介、イベント、インターネット、DMなどさまざまな営業手法がある
- 営業をする際にはあらかじめターゲットを設定し、効率的に活動するのがよい
- 強みを明確に伝え、顧客と信頼関係を築き、相談しやすい環境を作ることが大切
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